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Melhorando o processo de vendas usando Revenue Intelligence

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Como quase metade de nossos leitores vem de todo o mundo, eles podem não estar familiarizados com as táticas de vendas de alta pressão usadas nas concessionárias de automóveis aqui em ‘Murica. Assim que você dirigir, a meta do vendedor é pegar as chaves do seu carro para que eles possam “valorizar sua troca”. Se isso acontecer, você não vai sair dessa concessionária. Eles usarão todas as táticas possíveis para fazer você ficar lá até que você finalmente capitule e assine os papéis. Você nunca terá suas chaves de volta e, se por algum milagre conseguir, não se surpreenda se elas bloquearem fisicamente a existência para impedir que você saia. Felizmente, existem maneiras melhores de fechar mais negócios.

Já falamos sobre como natural eulíngua processing (PNL) permite que os computadores entendam o que estamos dizendo. Pense em como seria valioso entender cada palavra trocada entre sua equipe de vendas e seus clientes. Esse valor é o motivo pelo qual a Gong.io acabou de se tornar uma empresa de US $ 2,2 bilhões. Eles estão fornecendo algo chamado inteligência de receita.

Sobre Gong.io

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Encontramos o Gong.io pela primeira vez há alguns anos, em um artigo que escrevemos em 13 startups que transcrevem voz em texto usando IA. Desde a peça, Gong arrecadou muito mais dinheiro com um financiamento total divulgado de $ 333 milhões. Ainda ontem, Gong levantou uma rodada de US $ 200 milhões da Série D avaliando a empresa em US $ 2,2 bilhões e tornando-a a 46ª startup de IA a fazer o prestigioso CB Insights Global Unicorn Club. Todo esse dinheiro está sendo usado para financiar o mais recente termo da moda em vendas corporativas – inteligência de receita.

O que é Revenue Intelligence?

É um dado que o customer ralegria mnoivadoCRM) sistema é uma parte essencial de qualquer equipe de vendas. É como esse sistema é usado – ou não é usado – que cria problemas. Um gerente de vendas de uma empresa regional provavelmente experimentaria alguns desses pontos problemáticos:

  • Oportunidades não estão atualizadas com base nas informações mais recentes do relacionamento com o cliente
  • Os vendedores não inserem notas de chamadas no Salesforce
  • Os vendedores não inserem notas de reunião no Salesforce
  • Ser pego de surpresa por cancelamentos inesperados
  • Não ter algumas informações acionáveis ​​sobre o motivo pelo qual os clientes estão cancelando

A inteligência de receita envolve o exame de vários pontos de contato com o cliente – conferências na web, ligações, e-mails, textos, etc. – e, em seguida, fornece um método preciso e automatizado de análise dessas interações para insights e próximas etapas recomendadas. E tudo isso é possível graças a uma forma de aprendizado de máquina chamada PNL.

Compreender palavras escritas e faladas e, em seguida, registrar esses dados com precisão é apenas o começo. Ser capaz de entender o que está sendo dito é onde os algoritmos de aprendizado de máquina podem agregar valor. Por exemplo, todo gerente de vendas tem alguma estrela do rock big salado dick (BSD) no escritório, que muitas vezes é um idiota arrogante que todo mundo secretamente não gosta, mas que pode vender cubos de gelo para esquimós. Não seria útil descobrir o que essa pessoa está fazendo sem ousar perder seu valioso tempo com perguntas estúpidas? Coisas que você pode querer saber incluem:

  • Como eles estão estruturando suas ligações?
  • Que tipo de perguntas eles estavam fazendo?
  • O que eles estavam falando? O que não eram?
  • Como eles respondem aos concorrentes?
  • Como eles lidam com objeções?

Gong começa com uma integração simples de calendário que leva três cliques para configurar. Uma vez conectado, Gong “verifica” o calendário de cada representante de vendas em busca de reuniões de vendas, ligações ou demonstrações para gravar. O “bot Gong” então se juntará a cada chamada de vendas agendada como um participante da reunião virtual para gravar a sessão. Áudio e vídeo (como compartilhamentos de tela, apresentações e demonstrações) são gravados. Gong então usa tecnologia de análise de conversação para analisar chamadas de vendas no nível individual e agregado.

Gong funciona 24 horas por dia, sete dias por semana, porque esse é o horário em que sua equipe de vendas global trabalha. As cobranças são baseadas no número de BSDs que você possui e deseja registrar. E funciona muito bem para gerenciar equipes de vendas remotas, o que significa que está sendo impulsionado pela “rona”. Um artigo da VentureBeat sobre a última rodada de financiamento afirma que o Gong oferece suporte a 64.000 representantes de vendas de 1.300 clientes.

A Gong pode ser a empresa de inteligência de receita mais visível, mas dificilmente é a única participante neste espaço.

Outras startups de Revenue Intelligence

Esta não é uma lista exaustiva, apenas alguns nomes que encontramos sobre os quais não havíamos escrito antes. Se sua vaca sagrada não estiver listada abaixo, não entre em pânico. Você pode aproveitar nosso (coloca chapéu de vendas) serviço de marketing de conteúdo em que nossos MBAs mal pagos contarão sua incrível história para as massas pelo preço de uma noite em Lan Kwai Fong. Clique aqui para obter mais informações. (Tira o chapéu das vendas.)

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People.ai

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Fundada em 2016, a startup People.ai de São Francisco criou $ 100 milhões no financiamento divulgado até agora de uma série de nomes que incluem Y Combinator e Andreesen Horowitz. Seu sistema de inteligência de receita parece ter funcionalidade semelhante ao Gong.ai. Este gráfico enorme que deveria explicar o que eles fazem realmente não diz nada de útil, mas algum profissional de marketing pobre provavelmente gastou semanas nele, então vamos dar a eles alguma autoatualização:

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Crédito: People.ai

A empresa afirma oferecer “o primeiro Sistema de Inteligência de Receita do setor” e fala sobre “crescimento de receita de três dígitos” sem fornecer qualquer tipo de linha de base (informação absolutamente inútil) Eles fazem questão de falar muito sobre patentes – 39 concedidas, 84 pedidos arquivados – então estão definitivamente traçando uma linha na areia.

ringDNA

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Fundada em 2012, a startup ringDNA de Los Angeles conquistou pouco mais de $ 35 milhões no financiamento divulgado com Golden Slacks liderando sua última rodada de $ 30 milhões, encerrada em novembro de 2018. Oferecendo funcionalidade semelhante ao Gong, o ringDNA tem alguns recursos interessantes – como o Discador Inteligente – que ajuda os representantes de vendas a passar mais tempo ao telefone com leads. Você sabia que a discagem de leads de um número com código de área local aumenta as taxas de conexão em até 400%? O ringDNA resolverá tudo isso para você com uma simples instalação de aplicativo – e o número do seu cartão de crédito.

Inteligência conversacional e IA conversacional

Observe que há muitas startups que capturam conversas faladas e escritas usando PNL e as analisam em busca de insights. O que eles fazem pode cair no escopo da inteligência de receita, mas eles simplesmente chamam de algo diferente. Algumas dessas empresas rotulam suas ofertas como “inteligência de conversação”, algo que também pode ser usado para descrever “inteligência de receita”. Essas tecnologias também podem ser aplicadas a outros departamentos funcionais.

Por exemplo, a startup i2x de Berlim aplica PNL às operações de call center, algo sobre o qual falamos em nosso artigo sobre Otimização de conversas de call center usando IA. Outra empresa desse gênero é a Afiniti, uma das startups de IA mais memoráveis ​​que conhecemos. O que eles fazem é combinar os chamadores com customer serviço (CS) repetições em milissegundos, garantindo que o representante de CS mais adequado esteja falando com o cliente. Parece uma coisa pequena, mas a eficiência que eles estão criando é enorme. Quando falamos com eles há cerca de três anos, eles estavam simplesmente pegando uma parte do dinheiro que estavam economizando para organizações que – eles disseram na época – ultrapassava em muito qualquer coisa software-umas-umaserviço (SaaS) modelo de precificação que eles podem ter considerado usar. Esse é um exemplo perfeito de como um verdadeiro produto ou serviço de IA não adiciona apenas valor incremental, mas também valor exponencial.

A amplitude da nomenclatura usada por startups de PNL é exaustiva. Outro termo que você vai ouvir é “IA de conversação”, algo sobre o qual você pode ler mais em nosso artigo sobre IA de conversação para aplicativos corporativos. Você tem o Dialpad que oferece “inteligência de voz”, o Salesloft oferece uma “plataforma de engajamento de vendas” e o Conversica oferece “assistentes de vendas de IA”. O que todas essas empresas têm em comum é que estão usando a PNL para melhorar o processo de vendas – hiperautomação para vendas, se preferir.

Conclusão

Todo modelo de negócio de software como serviço enfoca o aumento da taxa de execução. Os aumentos de receita acontecem por meio de vendas cruzadas, novos clientes, aumentos de preços e renovações de contratos. As reduções de receita ocorrem quando os clientes cancelam. Ser capaz de entender quais fatores contribuíram para o cancelamento de um cliente costumava ser uma lista suspensa do Salesforce, onde na metade das vezes os representantes de vendas apenas escolhiam “Outro”. Hoje, os gerentes de vendas recorrem à inteligência de receita para entender verdadeiramente seus clientes.

Esperamos que você tenha gostado de ler este artigo tanto quanto gostamos de escrevê-lo. Você sabia que pode contratar nossa equipe de MBAs para escrever sobre sua empolgante história de tecnologia disruptiva? Confira.

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